文首發于微信公眾號：航通社（ID:lifeissohappy)| 微博：@lishuhang 原創文章未經授權請勿轉載

經過兩三個月的高速生長，在線抓娃娃已經是一個競爭相當激烈的市場，該有的投資機構也都已經入局。抓娃娃的潮水總有退去的一天，那么從業者怎樣才不會陷入“裸泳”呢？

眼看著直播答題等新的風口逐漸興起，如何盡可能延長在線抓娃娃商業模式的生命周期呢？航通社（微信 lifeissohappy）將從技術路徑和商業模式兩方面展開，聊一聊這個讓從業者們一致關心的話題。

抓娃娃App成本高，依賴現成的解決方案

早在十多年前，就曾出現過以抓娃娃為主題的網頁小游戲，但是其概率完全由程序操控，所以和網頁版撲克、老虎機等一樣都有賭博的嫌疑，是不能以實物或現金等形式“流量變現”的。只有完全還原一臺真實的抓娃娃機的操作，這樣的玩法才有機會被監管部門接納?；谑謾C直播的遠程抓娃娃游戲，在最近兩三個月才密集出現，是物聯網，直播，移動支付等技術成熟之后的結果。

盡力還原一個真實抓娃娃機的操作，是一個“一塊錢兩分貨，十塊錢三分貨”的過程：大致模仿一個不難，但鏡頭歪斜、燈光昏暗、網絡卡頓、延時等諸多小問題，都會影響最終用戶的體驗。而市場上高度同質化的幾十上百款抓娃娃App，又容不得體驗上有半點閃失。這還不算上設備維護成本：線下的抓娃娃機顯然不會滿負荷運轉，要求7x24小時運行的線上版會造成更高的機器損耗率。

自己搭建平臺的高成本低體驗，讓大多數抓娃娃App選擇第三方解決方案商，用“交鑰匙”的辦法快速上馬。云+物娛、樂搖搖等同類企業去年內都獲得密集融資。最近一筆投資記錄是杭州超體云科技12月28日完成千萬元人民幣級別天使輪融資。

抓娃娃解決方案提供商，主要由兩種企業演變而來，即原本是抓娃娃機制造商的，以及原本是直播技術提供商的。當然，也有把娃娃機、主板和網絡各方面整合起來的全套方案商，比如上面獲得融資的那幾家。

顯然，游戲機制造商轉戰在線抓娃娃，缺點是不太擅長直播技術，可能需要購買別人的服務。而顯著的優點是借助線下已經布好的娃娃機網絡，來解決線上引流問題。

例如，數娛科技擁有一體機研發、改造、銷售、運營等全產業鏈經驗，擁有“趣抓”智能娃娃機品牌。目前，他們主要還是主攻線下，甚至聯合支付寶推出了“先玩后付”的模式，最大限度挖掘線下消費的價值。

另一條道路是從直播技術和帶寬提供方向出發，其實是把現有技術重新打包賣出去。

聲網（Agora.io）本來是向App開發者提供音視頻通話和直播功能SDK的，借助抓娃娃打包自己的直播方案，在已有的直播平臺、視頻會議等客戶之外顯著提升了自己的“存在感”。其新聞稿中宣稱向“開心抓娃娃”（“糗事百科”創始人出品）等“幾乎所有主流廠商”提供服務。在追風口嘗到甜頭之后，聲網又針對最近的直播答題熱潮推出了解決方案，充分顯示了直播技術的“一魚多吃”。

跟專做游戲機的廠商相比，直播提供商做抓娃娃帶有更多的“玩票”色彩，在硬件和物聯網技術方面也需要“補課”。于是，幫助傳統廠商和直播平臺、技術方面相互匹配的全包式服務商因此誕生。

以其中最近一個獲得融資的超體云科技為例，其產品于2017年3月上線，早于同年秋冬才出現的娃娃機大爆發。其介紹稱“可以在1天內通過標準化的SDK嵌入，幫助一款產品擁有在線抓娃娃的功能，支持App和H5，會全程提供穩定的軟硬件全流程服務。”

YY去年7月底接入超體云的服務，上線了“隔空抓娃娃”產品。9月，YY繼續使用超體云的CatchU系列線下娃娃機，在北京三里屯做了推廣活動。截至目前，超體云已為蘑菇街、戰旗直播、么么直播等50余家企業提供了在線娃娃機后端服務接入。

超體云除了幫助上述直播向的企業對接娃娃機廠商，也可以幫助娃娃機渠道/廠商對接直播技術。例如與之合作的“娃娃共和國”是由前湯姆熊中國區營運總監李詠吉2015年創辦的，其最主要的特征是品牌化：所有娃娃均有正版授權，也會推出一些IP周邊新品和限量版商品吸引人氣。

全包式的方案提供商，其實就是“兵來將擋，水來土掩”——不管對高度碎片化的娃娃機型號和主板，對全國各地不同的網絡、帶寬，對含App、H5、小程序在內的多終端兼容都要有應對措施。

在線抓娃娃不可能永遠以現有的形態火爆下去，也做好了可能會轉型到其他產品形態的準備。航通社（微信 lifeissohappy）認為，盡管部分面向最終用戶的抓娃娃App有獲得融資，但長遠看來，解決方案商能靈活支撐多種前臺產品形態，因此更具備投資價值。

抓娃娃市場的“600億”不是你的600億

談到在線抓娃娃的市場空間，業界最喜歡引用的數字是“600億元”。怎么來的呢？全國抓娃娃機在線下大概有150萬臺左右，平均每臺機器在其生命周期中至少能帶來4萬元的收入。聽起來非常誘人，只是這當然不意味著你就能賺600億。

獵豹的報告說[1]，在線抓娃娃的主要用戶集中于二三線城市18-24歲的女性。有很多因素支持這個統計結果，例如小地方的娛樂設施不算多，在購物中心等地有更多機會體驗到線下抓娃娃，從而刺激意猶未盡的用戶到線上繼續玩。還有很多在一線城市店鋪，甚至日本才有的冷門或限量版娃娃，都期待通過網絡來抹平地域差距。

如同《前任3》在二三線城市的火爆，讓一線城市影評人大跌眼鏡一樣，抓娃娃如果能有效盤活小城居民的購買力，就會上演又一出“農村包圍城市”。不過現狀暫時沒有這么美好。當前的在線抓娃娃繼承了線下“用完即走”的缺陷，卻沒有把握住線下抓娃娃的熟人社交屬性。

抓娃娃在線下的主要場景，是在餐廳等位、等人的過程中打發時間，具有很強的隨機性。所以在線抓娃娃也是基本不存在“用戶粘性”這么一說的，如果非要比較的話，那完全可以用慘淡來形容。鋅財經就指出[2]，一般的手游次日留存率在30%-35%，三日留存率是20%-25%，但部分線上娃娃機次日留存率6%，三日留存率僅1%-2%。

抓娃娃除了賭徒心態，還因為身邊有朋友圍觀見證。如36kr此前報道[3]所述，“一般年輕人來都是三五成群，或是小情侶，你想你在朋友面前成功抓到娃娃，這個成就感和你直接買走一個沒法比?！钡诰€抓娃娃絕大部分都是隨機匹配觀眾，這就好像在你身邊只有吃瓜群眾圍觀，并不足以刺激你每次都過來玩。

在實體娃娃機支持手機支付的初期，當時的商業模式只有廣告這一種，就是關注公眾號和點廣告送游戲幣，以此導流。這種方式既低效又損害玩家體驗。在線抓娃娃如果要用送幣方式做推廣，會面臨更大的問題。

其實，即使不需要玩家做任務的曬戰績，以及分享賺游戲幣，都因為缺乏了好友在旁觀看的“即興”場景，而缺乏吸引力。那線上呼叫朋友一起來看自己直播呢？就像線下約幾個閨蜜不遠萬里過來看你抓娃娃一樣尷尬。

在線抓娃娃的打開基本是沒有門檻的，但是用戶要放棄也是沒有門檻的。用戶一走，就意味著平臺永遠失去了她。即使她從朋友圈等地得知還有促銷，能挽回的概率也非常低。很多用戶是爆發性的玩一晚上之后，就再也不會打開，造成抓娃娃留存嚴重低下

跟現在火爆的手機答題比較一下，我們就能發現抓娃娃是一個相對比較弱勢的“風口”。一個答題模式就能支撐《開心辭典》和《百萬富翁》等火爆多年，而抓娃娃只是眾多線下游樂設施的其中一種而已。以它現有的模式來看，它很難獨自支撐一個獨立的創業項目活下去。這也是獨立App比方案商更不被看好的原因。

在線抓娃娃或者會如航通社（微信 lifeissohappy）之前對無人貨架的預計一樣，成為像YY這樣大平臺的其中一個流量變現渠道；或者在獎品上開展多種經營，走特色、獨家商品的道路；或者承接設備制造商的優勢，進一步研究扭蛋機、街機等其他游藝設備的物聯網化和App化，締造一個“手機游樂場”。

在這里重點提一下通過獎品的多樣化來彌補游戲性單調缺點的道路。完全通過線上渠道向抓娃娃引流需要很高成本，但也不會高過電商平臺引流的成本。而巧妙利用抓娃娃賭概率的小刺激感覺，就可以將抓娃娃App作為其他商品試銷和展示的舞臺。

當物品的掉落概率設計特別不科學，玩家覺得沒有希望，覺得自己受欺騙就會加速逃離。合理的掉落概率本來就是線上應比線下寬松一些。因此，如同遍布商場和校園的“趣拿”等新品體驗機，可以把促銷獎品掉落的概率設為接近100%，作為“練習環節”，讓大家體驗抓到物品的快感。

以售價不高的熱銷商品當獎品也可以解決娃娃同質化，品種少，不好看的問題。“美爆抓抓”就在娃娃之外增加了“水密碼”化妝品、卡西歐手表等作為獎品。而去年9月，天貓曾和大閘蟹產地共同在杭州湖濱銀泰推出了一個“大閘蟹自動售貨機”，采取的就是抓娃娃的形式。[4]

這可能是抓娃娃模式以獨立進化方式能想到的最好出路，但其他的出路也有很多。不管現有產業鏈作何選擇，只要是能及時轉型，加強精細化運營的廠商和解決方案商，應該也都可以存活下來，免于落入“曇花一現”的結局。

[1]http://36kr.com/p/5104392.html

[2]http://36kr.com/p/5108604.html

[3]http://36kr.com/p/5098821.html

[4]http://36kr.com/p/5094791.html