際貿易往來，開發信必不可少，在我們發郵件之前，首先是設置開發信的主題和內容今天我來分享下我日常寫開發信以及主題的一些經驗，希望可以幫助到大家。

主題：“主題”是客戶了解郵件的第一信息，是客戶那邊對我們郵件的第一印象，決定我們郵件打開率。所以主題的設置是非常重要的，我們在設置主題的時候應該注意以下幾點:

1.主題要簡短，不宜過長，切記不要長長的一句話。

2.主題要能真反映文章的內容，切忌使用含義不清的標題

3.主題避免帶敏感詞匯，如免費，折扣，發票等字眼。

因為我們是進行大量郵件發送,為了避免別檢測到重復發送,一般建議設置五個以上主題,輪流切換發送。我們推薦的主題：

a.Led lighting for electrical supply(有產品，具體的應用領域)

b.Re:xxx(加上Re,有一種回復的感覺,或者是fw轉發）

c.XXX from 英文名(寫出具體的產品名稱)

d.New design xxx product

e.High quality xxxx product

另外最新技術的，性價比高的都可以作為主題。用客戶最關注的屬性+產品就是最好的主題。

開發信：開發信的內容設置跟主題設置操作差不多，點擊郵件營銷的開發信內容模塊，點擊新增，即可新增郵件內容。第一次給國外客戶發開發信，應避免郵件內容過長，簡單扼要的闡明產品優勢。

如果公司獲得某些權威性，認可度高的證書，或者與某些大公司合作的客戶案例，加入某些權威的行業協會信息都可放在開發信的第一段，表明公司的實力。國外采購商都傾向與工廠合作，如果您是工廠也可以在開發信上標注。

大量發送郵件的情況下，跟主題一樣，最好一次設置5個內容，然后郵件模板一個月左右，要換一批。這樣到達率就很不錯

在保證到達率的情況，我們的云郵件功能可以插入圖片及附件信息，這樣客戶看到詳細具體的圖文并茂的產品信息，回復您郵件的概率也會大很多。

主題中不宜包含以下敏感詞匯（敏感詞匯易造成郵件進垃圾箱或被攔截退回）敏感詞匯歡迎補充哦

quote、low price、price、manufacture、factory、supplier、China、good quality、$、money、Co., Ltd.、business、industry、buy、cost

我來分享2個開發信的案例

案例一

I am Ye from xx company. Glad to know that you are looking for xx products.

First of all, I would like to introduce our company as a professional supplier of xx products, and we have been in this field for more than 15 years.

The attached is our company presentation. If you are interested in our products, we will send you catalog soon.

Also, we can make the products according to your drawing & samples.

I look forward the possibility of working together.

【點評】

說實話，有耐心看完這么一封郵件的人，估計不多，呵呵。

具體談下我的看法吧。

1） 開場白太啰嗦了，這種廢話連篇又無趣的文字，有幾個人看的下去呢？第一段完全可以去掉，然后公司及產品介紹一句話就好了。

2） 附件中的公司介紹和展示，更沒什么必要了，誰有時間去看你的公司發展歷程、經營理念這些東西？作為買家，最關心的首先是產品，然后，有什么特色和賣點？我為什么要和你合作？而這封郵件呢，恰恰完美地缺失了這一點。

3） 第一封郵件就發這么多附件，也不是太合適，容易被攔截或者進入垃圾箱。

相比之下，我覺得下面2封郵件就好多了。

案例二

We are a manufacturer of product xx for more than 20 years.

Please see our products link below.

As a supplier of famous brands AA & BB in European, we are confident in our quality.

We offer:

* Two years warranty

* US Million Product Liability

Hope to cooperate with you.

【點評】

簡潔、精煉，言語之中散發著一種自信，這是我看到這封郵件的第一印象。

首先，簡簡單單的一兩句話就介紹清楚了公司及產品，一目了然，與“案例一”中啰嗦無比的開場白形成了鮮明的對比，而且，濃縮的都是精華，這么簡短的一句看起來更有份量。

然后，筆鋒一轉，強調自己是知名品牌供應商，2年質保及五百萬美金的產品責任險，這些都在向客戶傳達一種信息：我們質量很好，值得你信賴。而且，我可不是隨便說說的，我有事實依據，我還有數據支撐。

最后，表達合作愿望。沒有太多的廢話，該說的都說清楚了。

附上兩個回復率很高的開發信內容：

1. Dear Sirs:

I got your name and address from Internet and knew you are one of the largest importers in wire fence, which is within the scope of our business.

Take this opportunity, we introduce my factory, as one of the biggest manufactures of wire fence in Hebei province, mainly fence products. We export large quantity to USA and Asian countries, deal to high quality and reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities.

Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information,Looking forward to hearing from you soon.

Best regards.

Sincerely,Looking for your reply

Manager of Sales Department

Add:

Tel86

Fax86

Email:

Website

2. Dear purchasing Manager & Director.

Good day!

This is (名字) from （公司名稱，注意不要加co.,ltd） .We are (產品關鍵字) supplier,and we have researched & designed some new product.

If you are interested in,I can send you our catalogue.

Thanks for your valuable time.

Regards.

(名字)

(公司名稱，注意不要加co.,ltd)

tel：（電話）

fax：（傳真）

add： （地址）

說了這么多，總結下：

一封好的開發信有哪些特征呢？

言語精簡、意思明確、重點突出、行文流暢、無語法錯誤。。等等，一句話，那就是文字用在刀刃上，用最簡單的語言展示你的產品及賣點，勾起客戶回復你的欲望。

很多人在找開發信的模板，我一直認為沒有什么完美的模板，眾口難調，你認為完美的模板，不一定對客戶的胃口，所以，只要把握好幾個要點，適合自己產品的，就是最好的。

再說了，開發信會不會收到回復，是由很多因素決定的，也講緣分。客戶沒有需求，或者很忙，縱然你的開發信再精彩，他也會丟在一邊，不搭理；而一封平平無奇的開發信正好撞上了有需求的客戶，一不留神他就回復了。

我們無法控制各種因素，但下面這些事是可以做到的：

1） 首先要搞清楚哪些公司會需要你的產品，找準目標客戶；

2） 用心寫一封極簡開發信，重點突出產品，目的就是讓人看完郵件，并且很快GET到你是做什么的，有什么優勢；

3） 如不回復，不妨換個時間，換種表示方式，多嘗試幾次。

如此，才能收獲更多的回復，爭取一線成交的機會。

當然這個只是比較簡單的一些開發信制作，想要制作比較精美的圖文并茂HTML的開發信的話，

可以參考我以前寫的一篇文章 https://www.sohu.com/a/344214828_120313046

題: 如何寫開發信

思考:

1, 群發好還是精發好? 精發不僅僅是一對一的開發，而且還需要對目標客戶進行區域，市場，產品等研究。

2, 開發信應該發給誰? 有決定權的負責人。

3, 開發信的目的? 開發信有兩個作用：第一.告訴客戶我們是來銷售什么產品的

第二.告訴客戶一個理由，一個給我們回郵件繼續深入了解的理由！

引言: 再精彩的開發信都不一定有高回復率，這是有很多客觀因素的。但是高回復率的開發信，總是有它的原因的。

真正有效的應該是首先保證開發信對方能收到，達到正確的人手中。其次是能根據對對方公司，行業或者市場的了解，去找到合適的切入點。一個精彩的開發信，兩者缺一不可。

一個開發信，要想獲得較好的回復率，并不是英文水平高就行，也不是武裝成產品專家就行，實際是有著多方面因素影響的。有時候，一封平淡無奇的開發信，照樣可能獲得回復，有可能是對方正有更換供應商、增加備選供應商或者想比比價格的需求。

優質的開發信不外乎有這么幾個特征：簡潔扼要、語法正確、表達清晰、避免重復詞語、正式商業化的口吻，行文流暢凝練。

高回復率雖不可輕易復制成功，但仍可以從實戰中提煉出一個公式：

高回復率 = Basic Search,Target Right (初步調查，有的放矢) + 避開SPAM過濾詞 + 少圖片少鏈接 + 好的標題 + 行文簡潔清晰 + 有吸引客戶的Key Point + 運氣or時機（我排到最后但是占了不少權重！）

一、 Basic Search, Target Right (初步調查，有的放矢)

你對客戶有多少了解，你的開發信中就能多出多少亮點，這些都是可能引起對方興趣的地方。調查分析的：

1）客戶公司網站的研究（幾個主要頁面以及下載客戶的E-catalog, 研究并找出有價值的信息點）

2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地圖等）了解客戶的實力，網絡活躍度，網上B2B詢價記錄，行業目錄的自我簡介，上下游客戶，供應的主要客戶群體等。

3）海關數據（北美/南美客戶）來研究采購習慣，周期頻率，數量和供應商等。

4）其他外貿小工具如Whois 網站域名信息查詢，了解域名注冊時間（很多時候是公司成立的時間），注冊的地點（看看現在網站上的地址和當初注冊地址是否不同，結合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在發展壯大） 以及網站的反鏈數量等一些SEO方面的信息側面了解公司。

Target Right（發給正確的人）：

有些對口的客戶，網站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打電話，因為電話更直接。打電話先問到負責采購的郵箱，然后發送開發信。大多數國外的公司接線員是很友善的。

如果電話這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網站上搜搜，有時候也有意外的收獲。社交平臺沒有任何發現，再發送你找到的那些郵箱。

說到SNS平臺，很多人都在找翻墻工具，我推薦GOOGLE出的GoAgent。比較穩定。 Facebook, Twitter, Youtube 都可以上，百度有不少設置的教程。

二、 避開SPAM 過濾詞

E-mail營銷還是外貿中常用的營銷手段，然而至少有80%的人對E-mail營銷缺乏正確的認識。因此我覺得有必要給大家普及一些基本的知識點：

郵件地址中的符號@是英語“at”的含義，所以我們的電子郵件地址如sam@sohu.com 的完整解釋為“sam在sohu.com這個服務器上面的一個郵件帳號”。

一封郵件，從發送到最后收到，必然要經過以下的路徑：

A方郵件客戶端，A方郵件服務器（SMTP服務器），B方郵件服務器（POP3），B方郵件客戶端。

什么樣的郵件會被判定為垃圾郵件？根據國際電子郵件協會的判定規則：未經收件人允許的在一段時間內，發送頻率過快，內容重復度過高；對方未訂閱但發件人發送附件的；郵件中含有SPAM高頻詞注：以下為與銷售有關的SPAM高頻詞：

Free, Discount, Oppotunity, Win, Winner, Cheap, Deal, Debt, Income,Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price, Rate, Profit, Save, Merchant, Stock, ActNow, All New, Call Now, Subscribe Now, Million, Dollars, Opportunity, Compare, Check,Cash, Bonus, Credit, Loans, Buy Direct, Get Paid, Order Now, Specializing,Specialized, Offer, Please Read, Don’t Delete, Special Promotion, SatisfactionGuaranteed, You’ve Been Selected.

三、 好的標題

一個好的標題也是非常重要的，當買家收到一封郵件時，他最多用3秒鐘就能決定看或者不看直接delete。所以開發信的標題我們也不可大意。無論在家里還是在工作中，人們都很忙。

另外客戶的郵件積累得也多，他們會注意壓縮文件以使得郵件客戶端程序運行速度保持迅速。因此如果標題行不抓住他們的注意力，刪除你的開發信僅僅一個點擊即可完成。

如果你經常收到國外的新產品推廣信，比如我是從我們行業內一個美國巨頭品牌的網站上subscribed的郵件訂閱服務。你會發現歐美人郵件標題反而通常都是一些非正式性的，輕松的語句，比如We’ve got you coveredby xxx working apparel. 就這么簡單的一句，也沒有使用什么的組合結構，和我們的思維就完全不同。

再比如，我的一個客戶寫郵件，我總結了一下，他的標題都很簡單，如：

REQUEST: Quick offer for 150,000 lab coats

RECHECK: Best price for 150,000 lab coats

ATTENTION: Delivery time too long !

URGENT: Need samples

INFO: Samples have been received

REQUEST: Good quality but change color ?

INFO: NEW PO#XXXXX

REMIND: Typing mistake on PI ??

CONFIRM: Revised PI No.:XXX2012014 Labcoats

ACTION: Send me shipping documents by thisweekend

舉個例子吧，假設我是做太陽能燈的公司DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美國的Home Depot，盡管可能是通過貿易商做的，不是直接合作，但是完全可以當作一個開發新客人的籌碼！如果我要寫一封開發信給美國的ABC inc（名字是編的），我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re: ABC inc/Home Depotvendor-solar light/DEF Co., Ltd.”

其中，ABC inc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；Home Depot vendor-solar light明確表示你是北美第二大零售商Home Depot的太陽能燈供應商，既表明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEF Co., Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，homedepot的供應商找上來了，太棒了，應該看看是不是有合作機會，是不是比原有供應商更好？他打開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關鍵詞輸入home depot，保證一下子就找到。

點爭議：關于標題加上 RE: FW:

最近我也很困惑，因為我的一個客戶說，Re: FW: 這些標記你不要隨便用，因為人們不喜歡欺騙性。如果打開以后根本這個人不認識，或者這個人準備推銷，那么郵件讀了個開頭就被會刪除。如果你和對方素不相識，那么可能你的開發信要經過幾次轉手才能到采購的郵箱中。而這途中被刪除的可能太高。所以我現在發開發信，標題我已經開始注意盡量不用RE： FW： 開頭。

客戶給了我一個建議，比如：Exciting Update from PIS Company– Walmart Approved Supplier 我覺還不錯！

四、少圖片 少鏈接

五、行文簡潔清晰

郵件的正文也非常重要，務必在有限的空間中把意思表達清楚，能用一個詞表達就不要用兩個詞，盡量壓縮壓縮再壓縮，主動改被動語態，可省略的盡量省略。

六、 Key Points !!

開發信中，一個很明顯的規律是：你對客戶公司有多少了解，你的內容就有多少能引起對方興趣的地方。說白了，為了進入對方的視野，你需要前期了解這個客戶。然后你的郵件才能有“料”，有吸引對方注意力和興趣的內容或者是否對對方有價值，有幫助。

七、運氣 OR時機 !!

這個沒什么好說的，但卻非常重要！！有的時候時機好，甚至可以顛覆以上所有內容！！

有時候，一封平淡無奇的開發信，只要客戶正處于想更換供應商，或者增加供應商，在垃圾郵件箱中翻到你的郵箱等，照樣會回復你。但是我們不能靠運氣，因為成功，永遠不是只靠運氣！

分享了一個我以前用了很久的，內容是這樣的：

Dear Henry,

Glad to learn you’re on the market of XXX products.

（不說Learn you from xxxx, 讓他摸不清你是不是在哪和他見過，有過一面之緣，或者給他打過一次電話，或者給他voice mail留過言。）

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years’ vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.

( 簡潔再簡潔地體現公司實力，用數字說話，合作的知名客戶側面印證，獲得的認證一個單詞certificated高度概括。靠近XX港口，據此內行的客戶分析靠近產業集中地，很可能是工廠)

Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,

( 簡單介紹主要產品，不要寫的過細，切中客戶行業即好。)

If any product meet your demand, please contact us for further information.

( 有任何需要隨時聯系，提供更多信息。)

We’re sure your any inquiry will get prompt attention.

( 一句話結束。)

修改后:

Attn: GDP INC – Economy safety products get Revenue 20% up – PIS company

Dear purchasing manager,

We are professional manufacturer of labor safety products. (簡潔地介紹自己。不再花費語言去展示實力，不過多介紹自己，準備說我能為你做什么！)

With reference to your safety products on your website, we found it’s a pity that there is no economy choice for customers such as SAFETY VESTS, which are just our featured products. (存在的問題以及和你有什么聯系)

We have some reference cases and solutions of US safety companies like you, with our superior quality products, they got a 20% revenue up. We believe it’s a good supplement to your product offering. ( 可信的合作獲益保障 )

Should you have any interest, please contact us for possible deal, thanks !

毅冰開發信mail group

http://bbs.fobshanghai.com/thread-2664878-1-1.html

第一封】根據客人的網站產品，報一到兩款最接近最有競爭力的類似款的價格；

【第二封】根據第一封郵件的報價，給出多角度的圖片和細節圖給客人參考；

【第三封】薦你們現有的其它款，對應圖片和價格。報價要虛虛實實。

前3封郵件的目的，是通過分次展示自我價值，提高客戶的興趣度，建立你和你的產品整體形象。

【第四封】介紹自己的公司和產品以及目前做的客戶或者市場等

【第五封】如果產品有測試報告，或者工廠有驗廠報告等等，發給客人看。

【第六封】跟客人介紹一下你們如何控制品質和交貨期，順便詢問一下是否有興趣看看樣品。

實際操作中不必要完全照搬這6封內容，請理解群郵件的核心：【分批次，全方位的展示你的優勢，在用戶心中建立起立體的形象】它們的力量遠遠大于一封長長的郵件。

起開發信，相信很多外貿人都有無盡的槽點，但又是每天不得不繼續的工作。特別是在今年疫情之下，線下開發客戶渠道受阻，企業紛紛轉型線上主動開發，開發信的重要性不言而喻。好的開發信，不僅可以叩開合作之門，為企業疫情期間的逆勢突圍贏得更多機會，更能積累客戶資源，為企業疫情好轉后的訂單復蘇做好鋪墊。

可以說，開發信的好與差，很大程度上決定了，疫情之下你與同行的差距。

那如何才能提高開發信的成功率呢？導致開發信失敗的原因有很多種，但那些能獲得高閱讀率和高回復率的開發信無外乎是做好了以下幾個方面：

No.1

找到對的人

開發信寫得再出彩，但如果沒有發送給對的人，那再多的努力也是徒勞。這里說的“對的人”，一是要找到有采購需求的目標客戶，二是要找到目標客戶關鍵人的聯系方式。

那如何才能精準找到這些對口信息？

很多人會選擇利用Google搜索手動開發，這是一個繁雜的過程，工作量非常大。有時候一個關鍵詞，搜了好幾頁展示的都是商業網站，根本都找不到客戶的企業官網；有時候費盡心機好不容易挖到了聯系方式，卻不知那只是客戶的公共郵箱或者是已經注銷的無效郵箱。不得不說，找客戶，真的是門技術活。專業的事交給專業的工具，才能事半功倍。

蘇維智搜外貿客戶開發軟件，只需一個簡單的搜索指令，搜索引擎、社交媒體、海關數據、google地圖、企業黃頁、AI智能推薦、品牌找客戶、展會找客戶八大渠道協同發力，快速為你找到海量精準的潛在客戶資源，并通過客戶畫像直接獲取準確、有效的網站、郵箱、電話、社交賬號等信息。

找全球精準買家、找買家關鍵人聯系方式，業務員再也不用每天12小時盯著電腦屏幕大海撈針，就這樣動動手指分分鐘全部搞定 。

No.2

調查分析

潛在的客戶資源有很多，但是不能眉毛胡子一把抓，而是要分清主次、抓住重點。畢竟用80%的精力去開發20%的客戶，和用20%精力去開發80%的客戶，結果肯定是完全不一樣的。因此，前期的調查和分析工作就顯得尤其重要，只有充分地了解客戶，才能更好地有的放矢，達成目標，正所謂:“知己知彼，百戰不殆。

一般來說，對于客戶的調查分析，我們可以通過以下幾個渠道來開展：

客戶網站

了解公司的發展歷史、企業規模、主營產品、所處行業、客戶群體等信息，初步判斷客戶的綜合實力，以及和自己公司業務的匹配度。

海關數據

研究客戶的采購習慣、采購頻率、采購數量和供應商，進一步判斷客戶的匹配度、活躍度和購買力。

google地圖

結合google地圖看一下客戶的三維街景圖，真實判斷客戶的實力、規模。

No.3

撰寫內容

做完調查分析，充分了解客戶的喜好、痛點、需求后，就要開始有針對性地去寫高質量的開發信了。那何為高質量開發信？

1、避開SPAM過濾詞

國外郵件服務器的反垃圾郵件機制是很嚴格的，要想你的開發信有回復率，必須確保避免使用SPAM高頻詞，否則你的開發信會被判定為垃圾郵件，無法進入客戶的收件箱。

下面整理了一些SPAM高頻詞，大家在寫開發信時要注意規避。

另附具體SPAM Trigger Words查詢地址：

http://www.bloomtools.com/articles/spam-trigger-words-to-avoid.html

2、有吸引力的標題

開發信的標題很重要，只有你的標題有足夠吸引力，才能誘惑客戶打開閱讀，之后才能談得上回復。

一個好的標題不能過長，但要一定要突出自己的亮點和優勢，比如：新技術、新設計、行業排名、降價、交期短、行業內重要認證、公司優惠條款、免費樣品、包郵、其他與產品相關的優勢，可以根據公司和產品的具體情況，選取幾個點去吸引客戶。

3、行文簡潔清晰

簡潔：內容不要過長，盡量控制在3段以內，每段不超過兩句話，有研究表明，越短的郵件反而響應率越高。

準確：言簡意賅，不說任何的廢話，每句話切中要點，不要漫無邊際。

價值：抓住痛點，提供對客戶有利和有價值的詳細信息，能夠引起對方的注意和興趣，調起對方的胃口，讓他愿意反過來問你各種問題。

4、少圖片少鏈接

很多反垃圾郵件機制對圖片、鏈接很敏感，出于安全問題，第一封郵件中能不放最好不放。如果一定要用圖片來吸引，建議放在正文中，并控制好大小，盡量不超過100K。

No.4

發送郵件

1、選擇合適的郵箱。蘇維智搜軟件找到的有姓名、職位的老板、采購等負責人，建議用企業郵箱發送， 也就是用你的用戶名@你公司網站域名的郵箱， 這樣顯得更正式。發送郵件后，建議給客戶去個電話（蘇維智搜一步到位幫您找到客戶電話、郵箱、姓名、職位、社交賬戶），即使是前臺電話，但在已知客戶姓名、職位的情況下，實名轉接率也會非常高。接通電話后，可以簡單介紹下自己，并引導客戶去查看郵件，這樣不僅打開率會更高，客戶對你的印象也會更深刻。

針對未知姓名、職位的客戶郵箱，一般數量較大，建議多注冊一些公共發件箱，或者通過國外服務器代發送，同時啟動蘇維智搜的郵件追蹤功能，隨時查看郵件的被閱讀情況，以判斷客戶意向，確定下一步跟進工作。

2、選擇合適的時間。數據表明，65%的客戶會在當地時間的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00這兩個時間段里，集中處理郵件往來。因此，為了提高自己的郵件閱讀率、回復率，我們可以計算好對應客戶國家的時差，選擇合適的時間進行發送。

3、避免密集發送。同一批發送的郵件，如果數量過大，一定要分成多個批次發，并且每次的標題和內容應不相同。另外，發送時最好是將新老客戶摻雜在一起，這樣可以增加總體打開率。

當然，影響開發信成功與否的因素還有很多，更重要的是，市場在變，技術也在變，沒有一勞永逸的規則和套路，只有依靠每一個外貿人不斷地在實踐中去總結、改進、完善、創新，大家才能在主動開發客戶這條路上越走越寬，越走越好。